日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判.谈判一开始,美方就大肆宣扬己方的优势与实力,以求抢到谈判的制高点.然而,日方代表却一言不发,埋头记录.当美方代表口若悬河地大谈

Question

日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判.谈判一开始,美方就大肆宣扬己方的优势与实力,以求抢到谈判的制高点.然而,日方代表却一言不发,埋头记录.当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时,日方代表竟糊里糊涂,似乎什么也未弄明白,第一轮谈判结束.1个月之后,日方又派出人员全新的代表团与美方接洽,迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场.末了,日方代表故伎重演,以“不明白”为由结束了第二轮谈判.
又过了一个月,这样的闹剧再次重演了,日方仍未答复任何问题就结束了谈判.所不同的是,这次日方告诉美方,他们将慎重研究后,再给予明确回音.之后,日方一去未回,杳无音讯.美方愤怒不已,大骂日方不讲信用,浪费他们的时间和精力.恰在此时,日方派出了真正的谈判代表来到美国,拿出一个无懈可击的方案.
美方此时心灰意冷,毫无准备,无法与日方讨论每一个细节,最后,只好接受对日方明显有利的协议.
请问：在本案例中,日方采用了什么策略?效果如何?

Answer 1

日方充分采用了心理战术,和对势及缓急的把握.心理上,从美方的表现看出对方虽然来势汹汹,但明显内心是急迫的,从势上,美国咄咄逼人,处于强势,太早谈判,会被其牵着鼻子走.于是日方采取先缓缓,这就是在缓急上的变通.而具体方法上是采用装糊涂的方式,让对方干着急.这真是‘难得糊涂”.这就是避其锋芒.当对方急到不行时,日方就掌握了主动权.