员工工作分析案例分析个体员工工作分析案例在工作实践中,这样的情况很普遍：有的员工工作十分投入,十分认真,但是工作效率不高.1998年时,我们南京金和已经成为南京规模较大的一家IT企

Question

员工工作分析 案例分析
个体员工工作分析案例
在工作实践中,这样的情况很普遍：有的员工工作十分投入,十分认真,但是工作效率不高.
1998年时,我们南京金和已经成为南京规模较大的一家IT企业.当时有十几个业务人员,业务人员的素质相差不大,但业绩差异十分巨大.其中最明显的两个人,员工小王与员工小李,他们一个月的绩效有5倍之差.但在对全部员工的调查问卷中,大家一致认为小李比小王更吃苦,更认真.于是我对两个人作了一周5个工作日的跟踪.当时我们南京公司规定是上午8：30上班,下午17：30下班,中午休息1小时.一周跟踪下来的情况如下：小王平均是8：21到公司,小李是8：05到公司.
◆小王一天的工作情况
到公司后花5分钟时间做卫生工作,然后开始电话联系新客户.平均到9：40分电话联系结束,这期间平均打电话为21个,找到对方负责人的电话为15个.
9：40～11：00,处理前一天老客户的成交单据,同时预约下午的老客户拜访.
上午11：00～11：40以及下午13：30～14：30,平均又有大约18个开拓新客户的电话,找到单位负责人的电话为12个.
14：30～17：00,外出进行客户的约定拜访,平均走访4家客户,成功拜访（指能见到分管业务的负责人）平均为3.6家.
17：00～17：30,回公司处理一些杂务,下班离开公司的平均时间是17：43分.
◆小李一天的工作情况
到公司后平均花15分钟时间做卫生工作（其中还会帮其他同事做一些事）.
8：20开始处理前一天老客户的业务事务,平均处理1小时,到9：20结束.9：20～11：50,电话联系开拓新客户的工作.其间,平均打34个电话,成功找到单位负责人的电话为9个.
13：20～17：10,走访老客户,平均走访5家,平均成功访问为1.2家.17：10～18：30,回公司处理一些杂务,平均下班时间为18：
对小王、小李的专业业务掌握进行了综合测试,小李得91分,小王得84分.对小王、小李的沟通技巧进行了面试,5个评委,小李得81分,小王得89分.
( 我对小李电话访问成功率低的原因进行了分析,发现小李电话开拓新客户的时间,正好是多数客户的负责人外出办事的时间,而小王打电话时间多数客户的负责人还在公司.小李走访客户没有事先预约,所以成功率低,多数客户的负责人不在,仅有的一点成功率也多是在下午17：00左右的最后一两个拜访中出现的,而小王的走访多是事先预约的.我认为以上两点是小王、小李业绩差异的主要问题.
根据这一结论,我让小李先调整工作时间的分配,采用小王的工作时间分配形式.调整后,经过一周的磨合,到第二周,发现小李的成功率有了大幅度的上升,工作量反而有了一些下降.电话开拓新客户的数量为每天36个,成功数上升到22个,客户走访量仍是5家,成功率上升到4家.两个月后,小李的业绩已经达到小王的90%.
1.通过案例说明员工的工作行为,对员工的工作业绩有何重大影响?
2.进行员工工作行为分析时,应注意哪些问题?

Answer 1

一、工作是需要一定的方式方法的,比如说：一块铁板上拧进去了一个螺丝钉,现在我们要把螺丝钉取出来,那么,用螺丝刀来取出肯定很快,但是你什么工具都不用,一味的用力往外拔,那就吃力不讨好了.
二、进行员工工作行为分析时,应注意：1、不要太过强调他的工作方式方法不对,这样他会产生抵触情绪.2、对员工的工作予以肯定.3、与员工沟通时注意语气和方法.