早教吧作业答案频道 -->其他-->
谈判案例日本一家公司与美国一家公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判伊始,美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况,而日方代表始终一言不发,认真倾听,埋头记录。但美方代
题目详情
谈判案例
日本一家公司与美国一家公司进行了一场许可证贸易谈判。
谈判伊始,美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况,而日方代表始终一言不发,认真倾听,埋头记录。但美方代表结束开场白之后,向日方代表征求意见,日方代表说:“真对不起,我们还没弄明白。” 美方代表说:“哪里不明白呢?”日方代表说:“全不明白,请允许我们回去研究讨论一下。”于是,第一轮谈判就这样结束了。
几个星期之后,日本公司换了另外一个谈判小组,第二轮谈判一开始,日方就声明因怕上一组谈判人员误导,所以他们完全不了解情况。美方代表只好又滔滔不绝的介绍了一番。不了,美方发言一结束,日方代表仍以“还是不明白,请允许我们回去研究讨论一下”为由,使第二轮谈判又结束了。几星期后,日方故伎重演,又换了第三组谈判人员,仍然以“不明白,需要研究讨论”结束了谈判,只是告诉美方一旦有结果一定通知。
半年过去了,正当美国公司因得不到日方的回音而烦躁不安,埋怨日方缺乏诚意时,日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美方毫无准备的情况下,要求立即谈判,并抛出了最后的一揽子方案。措手不及的美方不得不在仓促之间同日本人达成了明显有利于日方的协议。
事后,美方首席代表感慨地说:“这次谈判,是日本又一次偷袭了珍珠港!”
★问题:1、日本公司代表问什么频频表示听不懂?用意何在?
2、日本公司为何取得了重大胜利?他们使用了何种谈判技巧?
日本一家公司与美国一家公司进行了一场许可证贸易谈判。
谈判伊始,美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况,而日方代表始终一言不发,认真倾听,埋头记录。但美方代表结束开场白之后,向日方代表征求意见,日方代表说:“真对不起,我们还没弄明白。” 美方代表说:“哪里不明白呢?”日方代表说:“全不明白,请允许我们回去研究讨论一下。”于是,第一轮谈判就这样结束了。
几个星期之后,日本公司换了另外一个谈判小组,第二轮谈判一开始,日方就声明因怕上一组谈判人员误导,所以他们完全不了解情况。美方代表只好又滔滔不绝的介绍了一番。不了,美方发言一结束,日方代表仍以“还是不明白,请允许我们回去研究讨论一下”为由,使第二轮谈判又结束了。几星期后,日方故伎重演,又换了第三组谈判人员,仍然以“不明白,需要研究讨论”结束了谈判,只是告诉美方一旦有结果一定通知。
半年过去了,正当美国公司因得不到日方的回音而烦躁不安,埋怨日方缺乏诚意时,日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美方毫无准备的情况下,要求立即谈判,并抛出了最后的一揽子方案。措手不及的美方不得不在仓促之间同日本人达成了明显有利于日方的协议。
事后,美方首席代表感慨地说:“这次谈判,是日本又一次偷袭了珍珠港!”
★问题:1、日本公司代表问什么频频表示听不懂?用意何在?
2、日本公司为何取得了重大胜利?他们使用了何种谈判技巧?
▼优质解答
答案和解析
1、托辞,借此挫伤美国公司的自信心和锐气,因为了解美国人做事情(相对)干脆利落的风格。
2、欲擒故纵,借用拖的战术让美方没了信心和准备,在对方几乎丧失所有信心的时候抛出橄榄枝,主动权回到日方手上,成为美方心中的救命稻草;同时美方也没有充分的谈判准备,丧失以往的心理优势。
中国的“欲擒故纵”在这里发挥得可谓是淋漓尽致!
2、欲擒故纵,借用拖的战术让美方没了信心和准备,在对方几乎丧失所有信心的时候抛出橄榄枝,主动权回到日方手上,成为美方心中的救命稻草;同时美方也没有充分的谈判准备,丧失以往的心理优势。
中国的“欲擒故纵”在这里发挥得可谓是淋漓尽致!
看了谈判案例日本一家公司与美国一家...的网友还看了以下:
初一英语作文不超过40词假如你是Linda,现在哈尔滨,11月30日是你的生日,请给在加拿大的妈妈 2020-05-02 …
过生日互赠礼物是一种时尚,甚至有学生还去饭店搞生日聚会,对此同学们有不同的看法,假设你是王平给某某 2020-05-17 …
“苟日新,日日新,又日新”,谈谈你对这句话的理解 2020-05-21 …
读了《不叫一日闲过》这篇短文,请你联系上下文和你的生活实际,就“不叫一日闲过”谈谈你的体会? 2020-06-17 …
读书如同春日扁舟里的放歌、、、隆冬炉火旁的倾谈,它是心绪的慰藉,、是生命的落脚处. 2020-06-28 …
2004年6月23日至26日,中、朝、韩、俄、日、美代表团继2003年8月第一轮会谈、2004年2 2020-07-12 …
“更无柳絮因风起,惟有葵花向日倾”.该诗句中“葵花向日倾”描述的生命现象是()A.生物的生长发育B. 2020-12-15 …
大文豪伏尔泰说过“通向心灵的大路是你的耳朵。”倾听是成功的人际交往的技巧之一,倾听别人的谈话时,我们 2020-12-15 …
大文豪伏尔泰说过“通向心灵的大路是你的耳朵。”倾听是成功的人际交往的技巧之一,倾听别人的谈话时,我们 2020-12-15 …
材料一某高中历史研究性学习小组整理的“人物访谈”素材访谈时间:2009年1月28日访谈地点:豫东某县 2020-12-26 …