谈判僵局处理僵局产生的原因僵局处理技巧

Question

谈判僵局处理
僵局产生的原因 僵局处理技巧

Answer 1

在商务谈判过程中,经常会因各种各样的原因,使谈判双方僵持不下、互不相让.应该说,这种现象是比较客观和正常的,诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象,在争取利益的较量中也比较常见.但是,对这些现象如果处理不当,谈判双方无法缩短彼此的距离,形成僵局,就会直接影响谈判工作的进展.
一般来说,谈判僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙.出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂.当然,并不一定在每次谈判中都会出现僵局,但也可能一次谈判出现几次僵局.谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局,它们的主要区别在于,谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同.前者的对立情绪还未爆发,后者的对立则充分外露了.为了有效地处理谈判僵局,首先要了解和分析陷入僵局的原因.
避免僵局的方法：
（一）把人与问题分开
1、切记谈判者首先是人.
2、处理好实质利益与关系利益的关系.
（二）平等地对待对方
1、把自己放在别人的位置上看问题.
2、不要因为自己的问题去责备别人.
3、讨论各自的认识.
4、保全面子,使你的建议与他们的价值观相符.
处理僵局的技巧：
一、间接处理潜在僵局的技巧
所谓间接处理技巧,就是谈判人员借助有关
事项和理由委婉地否定对方的意见.其具体
的办法有以下几种：
1、先肯定,后否定
2、先利用,后转化
3、先提问,后否定
4、先重复,后削弱
5、条件对等法
二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧,一般可采用的
方法有如下几种：
1、列举事实法
2、以理服人法
3、以情动人法
4、归纳概括法
5、反问劝导法
6、以静制动法
7、幽默法
8、站在对方立场上说服对方
9、适当馈赠
10、场外沟通