任正非为何“深淘滩,低作堰”?

Question

任正非为何“深淘滩,低作堰”?

Answer 1

低作堰指的是如何处理与运营商的关系.运营商是设备供应商的客户,也是衣食父母.作为制造商,必须高度关注、深刻理解运营商对网络设备的新诉求.近年来,运营商的ARPU呈逐年下降的趋势,增量不增收是全球性的普遍现象.运营商不能不关切采购成本和运营维护成本,在采购网络设备时,不仅对设备性能、技术、后续演进提出很高要求,而且对设备价格也提出了近乎苛刻的诉求.在金融危机的环境下这种倾向更加突出.此时的设备商如何应对客户的这种新诉求变化呢?的确,有时这种诉求令一些设备商在设备订单面前深感苦恼.签单可能不赚钱,不签又怕丢了市场.怎么办呢?任正非提出了不要因短期目标而牺牲长期目标,多一些输出,多为客户创造长期价值.这无疑是颇有远见的理念,也的确需要一些勇气.毕竟,供应商的现金流压力也是时刻存在的.“深淘滩,低作堰”更重要的意义在于,它对设备制造行业提出了一种新的商业模式,是对高科技企业“高投入,高回报”传统商业模式的颠覆.设备制造企业要想保持可持续发展,一方面必须始终保持对于技术创新等核心竞争力的投入力度；另一方面,对于投入与回报的关系也要辩证地看.可能有的设备订单短期没有收益或者收益很低,但从长远看,它减轻了运营商的成本压力,赢得了运营商的长期信任与合作,最终定能取得合理的回报.
华为和中兴近年来能够快速崛起于全球设备市场,与他们在经营理念乃至商业模式上的领先是分不开的.适者生存,在新的市场环境下,其他的设备供应商能否跟上华为、中兴的脚步,也将关系到其未来的市场地位.看来,不换换脑筋已经不行了.